Wie du Social Media während der Buyers Journey effektiv einsetzt

Das Social Media heute zu jeder Marketingstrategie dazugehören sollte brauche ich nicht erwähnen. Aber wie genau setzt man es ein? Wenn man sich so umschaut hat man manchmal den Eindruck das alle Firmen in Social Media vertreten sind, viele aber gar keinen Plan haben was sie dort eigentlich machen sollen – „Man muss ja da sein“.

Zu diesem Thema habe ich ein sehr interessantes White Paper von Hubspot gefunden, welches als Grundlage für diesen Beitrag dient. Ich zeige dir wie du deine Social Media Strategie verbesserst, indem du sie für jede der vier Phasen anpasst.

 

Die Buyers Journey und Social Media

 

Die Buyers Journey

Doch was genau ist die Buyers Journey eigentlich? Es handelt sich um einen Entscheidungsprozess. Um diesen Prozess zu starten, muss zunächst ein Bedürfnis entstehen. Ist dieses Bedürfnis stark genug ausgeprägt, wird überlegt wie man es befriedigen kann. Es wird sich online informiert, Alternativen werden ausgewertet. In der letzten Phase kommt es zur Kaufentscheidung.

 

Die drei Phasen der Buyers Journey

 

Die 4 Phasen und Social Media

Schauen wir uns diesen Entscheidungsprozess mal mit aufgesetzter Inbound-Brille an. Wenn der zukünftige Käufer sich überlegt welche Alternativen er hat, benutzten 72% Suchmaschinen um sich zu informieren. Ein Inbound Marketer nutzt dies und hat zu bestimmten Keywörtern Blogposts ranken lassen. Anschließend wird der Besucher mit für ihm relevanten Informationen versorgt und somit in der Entscheidungsfindung unterstützt. Dadurch entsteht eine Bindung.

Wenn jetzt eine Kaufentscheidung gefallen wird, denkt der Kunde an dich und kauft bei dir statt bei der Konkurrenz. Um herauszufinden wie Social Media in den jeweiligen Phasen richtig eingesetzt wird, ist es wichtig zu verstehen was in den jeweiligen Phasen passiert. Dann kannst du deine Social Media Strategie exakt auf die Bedürfnisse in den jeweiligen Phasen zuschneiden.

 

Die vier Phasen des Inbound Marketings

 

1. Fremde werden zu Besucher

In der ersten Phase geht es um die Leute die sich noch am Anfang Ihres Entscheidungsprozesses befinden. Es geht darum interessanten Content, der häufig geteilt und somit einer breiten Masse zur Verfügung steht, zu erstellen.

Dein #Content löst die Probleme deiner ZielgruppeClick To Tweet

Nach dem Erstellen ist die Arbeit jedoch nicht getan. Dein Content muss aktiv in den Social Networks verbreitet werden. Nur so kann er gefunden werden.

Wichtig ist eine interessante Überschrift und eine optisch ansprechende Darstellung. Im schnellen Social Media hat man nicht viel Zeit. Du musst deine Zielgruppe dazu bewegen auf den Link zu klicken um den Artikel auf deiner Homepage weiterzulesen. Sage genau worum es in dem Artikel geht und baue Spannung auf.

Denke immer daran, dass Qualität uber Quantität geht. Mittelmäßigem Content wird keine Beachtung geschenkt. Um hohe Qualität gewährleisten zu können, solltest die Performance deines Contents überwachen. Dabei helfen dir:

 

  • Impressions
  • Shares
  • CTR´s
  • Durchschnittliche Zeit die auf der verlinkten Seite verbracht wurde
  • Reichweite
  • Zuwachs an Followern

 

Wenn diese KPI´s stimmen, verfolgst du eine gute Social Media Strategie und erhältst zusätzlichen Traffic für deine Website. Diese Besucher können dann in Ihrem Entscheidungsprozess von dir unterstützt werden.

Aber wie bekommst du deinen Content jetzt in die Welt? (Oder zumindest dort hin wo du Ihn haben möchtest)

 

 

3 Wege um die Shares zu erhöhen

  • Löse die Probleme deiner Zielgruppe

Die Leute sind nicht auf Social Media um explizit nach Content zu Suchen. Dafür gibt es Google. Wenn du also möchtest das Content öfter geteilt wird, stelle sicher dass Probleme deiner Zielgruppe gelöst werden. Hilf Ihnen. Die Leute die deinen Content lesen kennen noch mehr Leute mit demselben Problem. Der Beitrag wird geteilt.

Ich habe mir mal meinen persönlichen Facebook Feed angeschaut. Ich bin zur Zeit Student im siebten Semester. Was ist mein Problem? Einen Job finden. Das weiß auch der Facebook Algorithmus.

Hired Werbung auf Facebook um mein Problem der Jobsuche zu lösen

Ready for a new job? Ja klar, ich brauch bald einen. Keine Bewerbungen mehr verschicken? Noch besser. Diese Werbung löst ein Problem das ich in naher Zukunft haben könnte. Allerdings bin ich seit zwei Wochen nicht mehr in Sydney, da ist Facebook wohl etwas hinterher…

 

  • Nutze die Reichweite anderer

Influencer Marketing. Mittlerweile gibt es eigene Agenturen für diese Sparte. Gerade wenn du in einer Nische tätig bist, ist es wichtig einen guten Draht zu den Influencern aufzubauen. Kommentiere auf seinem Blog, schreib ihm eine Email, oder frag  einfach ob du mal vorbeikommen kannst.

Wenn dich jemand um einen Austausch bittet, sagst du doch auch nicht nein, oder? Der einflussreichen Person wird vertraut und wenn er deinen Post teilt, nutzt du seine Reichweite. Außerdem glauben die Leute ihm eher als jemandem der sein eigenes Produkt bewirbt 😉

 

  • Nwesjacking

Newsjacking wird immer beliebter. Besonders auf Twitter. Hierbei geht es darum den Hype eines bestimmten Events für sich zu nutzen. Man muss besonders schnell sein und ständig das Internet überwachen, wenn man die Hypes mitbekommen möchte. Hypes sind so schnell vorüber wie sie gekommen sind.

 

LG nutzt Newsjacking um mit Witz sein Smartphone zu präsentieren

 

Das Paradebeispiel ist für mich LG. Als damals das iPhone 6 auf den Markt gekommen ist, dauerte es nicht lange bis die Nutzer feststellten das sich das Handy biegt. Der Hashtag #bendgate machte die Runde. LG nutze dies um seine flexiblen Smartphones zu platzieren. Witzig und unter Garantie auf Social Media geteilt worden.

 

2. Besucher werden zu Leads

Besucher können zu Leads verwandelt werden. Jedoch gibt der Besucher nicht freiwillig seine email Adresse und weitere Daten preis. Du musst ihn überzeugen indem du

 

  • White paper
  • Webinare
  • Checklisten
  • Google Hangout
  • Guides
  • etc..

 

zur Verfügung stellst, wenn der Besucher ein Formular ausfüllt. Hierbei gilt: Je kürzer das Formular, desto höher die Anzahl an neuen Leads. Sollte kein besonderer Grund dagegen sprechen, reicht es wenn du die email Adresse abfragst. Aber wie kannst du Social Media dazu nutzen um mehr Leads zu bekommen? Ganz einfach, indem du nicht nur deinen Content auf Social Media promotest, sondern auch diesen „Premium Content“.

 

  • Erstelle ein Angebot welches deine Zielgruppe nicht ausschlagen kann

White Paper, Webinare und so weiter haben eine höhere Wertigkeit als Blog Posts. Wenn du dich für SEO interessierst und du siehst eine kostenloses, einstündiges online Seminar zu diesem Thema, ist es dir den Tausch deiner email Adresse Wert? Mit Sicherheit! Es ist viel Arbeit diese Art von Angeboten zu erstellen, aber eine email Adresse im CRM ist viel Wert und sobald der Online Kurs erstellt wurde, gibt es kaum zusätzliche Arbeit.

 

  • Überzeuge mit neuen Fakten und Studien

Wir alle möchten vom Wissensstand vorne mit dabei sein. Was ist also besser als auf andere Studien zu verweisen? Eigene Studien erstellen und diese dann teilen. Die neuen Ergebnisse werden auf den Social Media Channels garantiert geteilt. Es gibt die Studie ja nirgendwo anders. Ganz nebenbei wird deine Studie auch immer wieder verlinkt, was deinem Ranking bei den Google Suchergebnissen hilft.

 

3. Leads werden zu Kunden

In der dritten Phase des Inbound Marketings wird der Lead zum Kunden. Deine Besucher sind bereits Leads, du hast Ihre email Adresse und vielleicht noch weitere Daten. Das öffnet dir neue Türen. Du kannst sie nun über verschiedene Channel erreichen.

Während den ersten beiden Phasen hast du deine Follower aufgebaut und diese zu Leads gemacht, jetzt geht es aber darum dein Service an den Mann zu bringen. Anstatt um Wachstum und Engagement geht es jetzt um deinen Gewinn. Aber wie maximierst du diesen? Du kannst zum Beispiel eines der folgenden Dinge auf deinen Social Media Kanälen bewerben.

 

  • Testimonials

Lass andere sagen was Sie an dir lieben. Ist glaubwürdiger. Frage deine Kunden ob Sie für ein Testimonial bereitstehen. Beschreibe wie die Situation vor deinem dazukommen war und was genau dein Produkt verändert hat. Aber übertreibe nicht. Wenn es Probleme bei der Umstellung gab, nenne dies, sage jedoch auch welche Lösungen Ihr zusammen ausgearbeitet habt.

 

  • Preis

Sag deinen Leuten was dein Produkt kostet. Wenn du Sie auf deine Landing Page lockst und Ihnen ist das Produkt zu teuer, kannst du es Ihnen auch direkt sagen. Dann können Sie bereits auf Facebook entscheiden ob Sie klicken möchten oder nicht. Das reduziert die Bounce Rate.

Diese Art von Posts sollte jedoch nur an Personen gerichtet sein, die bereits weiter im Sales Funnel fortgeschritten sind. Nutzt du diesen Post bereits in der Attract Phase, wirkt es wie plumpes verkaufen – und da hat keiner Bock drauf.

 

Plumpes verkaufen hat auch auf #SocialMedia nichts verlorenClick To Tweet

 

  • Produkt oder Service in Aktion

Verkaufen funktioniert bei Social Media nicht gut. Wenn du dein Produkt zeigen willst, stell dir vor ein Kunde lädt ein Bild von deinem Produkt hoch. Wenn du zum Beispiel Bluetooth Boxen verkaufst, stelle nicht ein Bild von der Bluetooth Box an sich auf Facebook. Der Mensch erkennt innerhalb von 0,5 Sekunden das es sich um Werbung handelt.

Zeige Leute die deine Box auf einer Party nutzen oder beim Picknick im Park. Bilder von Situationen, die tagtäglich bei Social Media hochgeladen werden.

 

Ein Post von Pebble als Beispiel

Bei Pebble ist die Smartwatch noch nicht einmal frontal abgebildet

 

  • Testphasen

Testphasen sind immer ein guter Weg um deine Leads von den Vorteilen deines Produkts zu überzeugen. Wenn du Ihnen dein Produkt nicht auf Social Media verkaufen kannst, dann gib Ihnen doch den letzten Anreiz. Deine Leads haben nichts zu verlieren. Ein Gefühl der Sicherheit. Und wenn viele Leads deinen Service nach der Testphase nicht weiter nutzen, ist dein Angebot vielleicht nicht so toll wie du denkst. Ein weiterer Nebeneffekt:

 

Die durchschnittliche Person berichtet 16 Freunden über ein Produkt das sie mögen

4. Kunden werden zu Promoter

Es ist günstiger Kunden zu behalten als neue akquirieren zu müssen. Kümmere dich also um Sie! Wenn Sie Fragen oder Beschwerden zu deinem Produkt haben werden diese häufig über Social Media gestellt. Viele Unternehmen geben einfach keine Email Adresse mehr bekannt und außerdem ist Twitter sowieso schneller. Wenn du dann nicht auf die Fragen antwortest, wirft das kein gutes Bild auf dich ab und der Kunde ist futsch.

 

  • Sei persönlich und helfe

Wenn jemand eine Beschwerde über deinen Service abgibt, nutze das für dich. Frage ihn ob du helfen kannst das Problem zu lösen und biete einen weiteren kostenlosen Monat oder ähnliches an. Ein guter Kundenservice wird von den anderen Nutzern wahrgenommen, diese haben dann weniger „Angst“ deinen Service zu nutzen. Ihnen wird ja geholfen.

 

Der Kundenservice von Congstar hat mir über Twitter geholfen

Meine Erfahrung mit dem Congstar Service 

 

Den Twitter Account von der deutschen Bahn (@DB_Info) möchte ich auch als positiv Beispiel nennen. Hier werden für Kunden Fragen über Verspätungen beantwortet und es werden sogar neue Routen herausgesucht.

 

  • Zeig deinen Kunden was dein Produkt kann

Wenn du neue Features hinzufügst, lasse es deine Kunden über Social Media wissen. Du kannst auch Tutorials über dein Produkt auf Youtube hochladen. So können auch Nicht-Kunden einen Eindruck bekommen.

Fazit

Jeder ist auf Social Media. Du hast Besucher, Leads, Kunden und Promoter. Auch die sind dort. Kümmere dich um alle. Siehst du Social Media nur als Sales Portal, wird das nichts. Alle vier wollen nicht vergessen werden, liefere Ihnen deshalb Content. Vergiss nicht deine Performance zu messen. Eventuell musst du noch an den Stellschrauben drehen.

Das wichtigste ist jedoch Social Media nicht als Sales Portal zu sehen. Priorität sollten die ersten beiden und die letzte Phase haben. Niemand ist auf Facebook um  zu arbeiten, aber alle die arbeiten sind dort. Ein manchmal schwieriger Spagat.

Wenn du dich um die dritte Phase kümmerst, schalte sehr genaue Anzeigen. Lasse sie zum Beispiel nur von Leuten sehen die eine gute Öffnungsrate bei deinem Newsletter hat. Diese sind interessiert und bereit für Angebote.

Ich hoffe ich konnte dir helfen. Wie nutzt du Social Media für dein Unternehmen?

 

Bis dann, Johannes

 

Quellen Pardot Forbes

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